دليل شامل لفن التفاوض وكيفية الحصول على ما تستحقه. يحتوي الدليل على عدة أقسام رئيسية:
الأقسام
المحتويات
1. إرشادات جامعة هارفارد الستة للوصول إلى “نعم”:
– فصل الناس عن المشكلة.
– التركيز على المصالح وليس المواقف.
– تعلم كيفية إدارة العواطف.
– التعبير عن التقدير .
– أضف لمسة إيجابية لرسالتك.
– الهروب من دائرة الفعل ورد الفعل.
2. في الاتصالات النسبة 7/38/55:
– 7% كلمات.
– 38% نبرة الصوت ومعدل التحدث.
– 55% لغة الجسد.
3. إطار زوبا:
– إيجاد مساحة الاتفاق الممكنة بين مجالات الطرفين (تحدثنا عن هذه المسألة في موضوع سابق).
4. ستة نصائح مهمة للتفاوض:
– نقاط تفاوض متعددة: الاعتماد على واحدة من الاحتياجات الإنسانية الستة الأساسية: اليقين، وعدم اليقين، والأهمية، والحب، والنمو، والعطاء.
– احتفظ بالأوراق بالقرب من صدرك: المعلومات قوة ويجب عليك توخي الحذر عند الكشف عن التفاصيل الشخصية أو المهنية.
– فهم الدوافع: على سبيل المثال، يستخدم الأشخاص الذين يهتمون بالتفاصيل الحقائق والوثائق والمعلومات الشاملة.
– تكيف مع عواطفك: بالنسبة للمفاوضين العاطفيين: استخدم شغفهم. بالنسبة للمفاوضين الأقوياء/العدائيين: استخدم الأسئلة غير العاطفية.
– إعادة كتابة القواعد: عندما تتوقف المحادثة، قد تكون هناك حاجة لصدمة لبدء الأمور من جديد. اقترح فترة استراحة أو بيئة جديدة لمواصلة التفاوض.
– استخدام الوقت: يمكن أن يكون الوقت أداة قوية في المفاوضات. من ناحية أخرى، إذا كنت تشعر بإلحاح أو موعد نهائي، استخدم ذلك لصالحك.
تمثل هذه الأقسام أدوات وأساليب مختلفة يمكن استخدامها لتحقيق أفضل النتائج الممكنة في المفاوضات. التفاوض هو مهارة حيوية للغاية في الحياة الشخصية والمهنية، وإتقان هذه المهارات يمكن أن يساعد في تحقيق نتائج إيجابية ومستدامة.
■ ترجمة الأستاذ قبلان الشمري
.
